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工業品電商如何做好網絡營銷?
2017-08-24

工業品一般來說,屬于比較冷門且專業度很高的產品,對于很多中小企業老板來講,他們懂技術懂產品,很多甚至還是采用傳統的銷售方式來做的,而有的老板做了網絡推廣,但是對于營銷這塊來說,其實還是是丈二的和尚,摸不著頭腦,所以很多老板是意識到了網絡的魅力,但是卻苦于沒有方法和得力的忍受,網絡這塊帶來的實際推廣效果很不顯著。

1. 進入電子商務市場,核心是進行數據分析,確定營銷方向

       不管是什么行業,進入電子商務領域之前,*重要的一件事一定是學會數據分析。

      你一定要知道市場需要什么樣的產品,而不是拿著你所謂的好產品去試市場,真正的熱門和成熟產品,多數已經是少數人的游戲了,坦白來講,很少有你的機會了,你**剩下的機會就是通過數據分析來找到冷門、偏門的產品,并且是有銷量的,人家在默默的、偷偷的、穩定的賺大錢的。

      這樣,肯定可以賺到錢,而且不一定是量大的,但是做一單有一單的錢賺,利潤率高。但是對于我們做工業品的來說,我們做數據分析主要是看我們的產品競爭力、客戶群、客戶分布區域、市場飽和度等等。

      產品競爭力主要看我們的定位了,我們走的是品質路線還是價格路線,如果是前者,那么就不要去跟低價產品比了,因為我們追求的是質量好,那么自然價格就高,物美價廉在商業社會是不存在的,我們要相信一分價錢一分貨的道理。哪怕是外表看似一模一樣的產品,里面的構造和材料也大不相同,文章都在里面,也體現在各個細節上。

      客戶群,這個就涉及到產品的應用范圍了,如果從這點上來挖掘分析,我們就可以很容易找到目標和潛在客戶。每個產品都有自己的應用范圍,哪些行業需要就找哪些客戶群,比如我們的線切割,一般用在模具加工和制造業,涉及的行業非常廣,汽配,航天航空,電機,電子儀表,建材,廣告美工,玩具制造,粉末冶金等其他需要定制模具的產品加工廠和公司。

      客戶分布區域,這個可以根據城市的經濟發展結構來分析,一個城市,肯定是以第一、第二、第三產業的比重來劃分,一般來講,我們的客戶集中分布在工業經濟較發達的城市,一般以一二三線城市為主,第一產業和第三產業占比大的城市一般比較分散,客戶群也不集中,所以這對后期的營銷推廣方向有很大的參考性和針對性。

      市場飽和度這個跟經濟發展有關,經濟在發展,社會在進步,那么我們的技術也是在不斷創新和進步的。對于工業品來說,也會有更新淘汰的環節。就拿我們線切割來說,從*初的單板機到后來的普通型機,現在又有了高檔C型機和慢走絲等等,這都是在不斷發展前進的,機床結構在變化,數控系統也在更新,因為工業化的高度集約化發展需要我們產品的更新換代,跟上發展的步伐。

     舊的機床肯定飽和度已經很高了,那么研發的新的產品飽和度肯定低,要怎么推廣,如何推廣肯定是要有方向的。

      綜合上面的幾個例子,我來說說我身邊的一個朋友的故事。他們公司是在東莞,專門生產某一類型的機床的,跟我公司的機床不同,主要是做塑膠模具加工的,之前江浙地區是被北方某個品牌的機床占領了很大份額,后來他們公司調整了方向,因為發展江浙滬那邊市場需求量還是很大的,這對于他們來說正是一個絕好的機會。

      所以他們主攻那邊市場,引進了日本原裝系統,床身自己工廠制造,這比純日本進口機一臺要便宜幾十萬。一方面他們公司不斷引進這方面的技術人才,研發制造,另外還組建了專門的網絡推廣團隊,加上在江浙滬那邊設立了好幾個代理點,主要是為了更好的跟進售后服務工作。

      只用了短短三年時間,他們把北方某品牌的機床份額給搶過來了,因為他們的技術更好,機床質量更穩定,而且售后更全面更貼心,所以贏得了口碑,后來不斷有人找上門要做他們的代理商和經銷商。

      很多朋友一定以為光做江浙滬好像區域小了點,其實真的不是的,因為這也是很大的一塊蛋糕,只要你占領了80%以上的市場,那已經是非常厲害的了。其實,我們仔細觀察下,好多城市都是有自己的本土品牌的,就是在特定的某個省或某些省才有,外地是沒有的,因為有些地方進去會比較難,推廣力度也很大,競爭不過那些更大品牌的,只專注做某些區域的,只要市場占有率高,一樣賺大錢。

      像我們的線切割,我們國內市場目前主要是以湖南,湖北,江西,四川,重慶,安徽為主,國外市場主要是以馬來西亞,印尼,越南,泰國為主,這些地方占有率比較高,而且很容易形成口碑效應,老客戶介紹新客戶,意向客戶轉化為準客戶,其他地方比較零散一些。

      只要做好準確的數據分析,這對我們工業品行業來說,無疑對以后的網絡營銷和推廣有很大的參考價值和引導性的,只要方向確定好了,我們做起事來才會有的放矢,事半功倍,而且很容易一下子就做起來的。

2. 電子商務不是避風港,線上線下同等重要,兩手都要抓

      有句話說,今天不電子商務,明天沒商可務,是說電子商務的重要性。

      現在我們做生意,不管是什么行業,我們都需要做電子商務的,第一第二第三產業我們都需要去系統完善去做的。

      互聯網只是工具,我們要**化地利用它去發揮網絡營銷推廣的價值和意義。電子商務給了我們一條腿,就是線上,線下是另外一條腿,我們要用線上線下兩條腿走路,二者同等重要,相輔相成。

      電子商務可以迅速地打開我們的營銷渠道和推廣方式,讓我們的公司和產品展現在全國甚至世界各國有需求的客戶面前,讓千千萬萬個中小企業發展起來,生意逐漸做大,也真的是成就了我們。

     一般來說,線下生意做得好的,只要用心去做線上,也可以做得很好,二者相得益彰。但是,我們現在發現一個誤區,很多朋友發現線下競爭越來越激烈,利潤越來越透明,賺點錢費勁力氣,聽身邊人說做電子商務可以賺錢,也一頭熱的扎進來了。

      他們交錢開通了阿里巴巴,然后隨便傳了幾張大小不一的模糊不清的幾張圖片上去,有的甚至連產品介紹都沒寫,就放在那里,然后等著客戶來。

      這樣的店鋪,肯定是沒有展現量的,即使有一點點展現量,客戶看了也會立馬關掉頁面走人。網上店鋪跟我們的實體店鋪一樣,也要用心去裝修去打理,要做到簡約,大方,重點突出,要用圖片和文字展現出我們產品的優勢特色和好處以及公司的規模等等各方面信息。

     隨便幾張圖片客戶都不知道你的產品是什么,他們沒理由選擇咱們,根本留不住客戶。

     線上要做好,其實需要花費大工夫的。

     首先是店鋪裝修,這個包括店招,輪播圖,產品圖片,產品詳情,產品相冊等等,每一個都要努力做到**。你要把客戶感興趣的東西展現出來,優勢和好處**能用數字來展示,簡潔、明了而且容易記住,給客戶留下很深的印象。

      其次是輪播圖,這個要放我們的爆款產品和利潤率高的產品,要突出產品本身,旁邊可以配上文字說明,但是不要太多。輪播圖在店招下面,而且占比大,如果店招吸引人,做得好,客戶就愿意點擊進去看。一看是你的爆款產品,在線交易量大,好評率高,產品又好,客戶很容易下單的。

      另外就是產品詳情。產品詳情中可以添加視頻的,如果有條件,可以找專門的影視短片公司幫忙拍攝產品生產加工視頻或產品介紹或公司規模見解等等說明放里面,動態展示,比你自己說有說服力1000倍。產品文字詳情要從創始人的創業故事,產品介紹,產品優勢,應用行業,品牌合作案例,購買(定做)說明,工廠車間,聯系方式等等來具體一一去寫,文字和圖片穿插來寫,盡量多寫文字,文字一定要人性化,讀起來不要太書面化,太硬氣,表達要委婉合理,讓客戶更能接受。

   還有就是產品相冊,我們可以根據產品分類來劃分相冊,每一個品類的產品放一個相冊,并且用產品主關鍵詞來命名,方便客戶查看。

    線上,我們需要天天打理,業精于勤,荒于嬉的道理大家都懂的。三天打魚,兩天曬網是等不來你要的魚的,我們只有每天去做,去完善好方方面的每一個細節,才能超出同行,更好的打造我們的產品,讓我們的品牌被更多人知曉。

    如果線上做好了,展現量有了,詢盤增加了,我們的訂單更多了。那么,線下我們就需要穩扎穩打地走好每一步,保證產品質量和服務,如果這一點做不好,線上接到再多的訂單,慢慢地,那些客戶也會離我們而去。

3. 做好內容,多抓住流量入口

        自從2011年加入誠信通以來,前幾年通過一些付費的學習和自己的摸索,掌握了阿里誠信的網絡營銷推廣技巧,后來我做得好了,也經常寫帖子,很多不懂的網友問我,我也有幫助到不少中小企業老板走上創富之路,這點真的還是很開心的。關于一些網絡營銷技巧的,我*近在阿里智庫上也不斷有更新,大家可以關注我哦,這樣大家第一時間就能看到我更新的內容哦。

        其實在*開始做阿里誠信通的頭半年,因為我是剛入行的,什么都不懂,開始也是茫無目的,不知道要怎么去做,以為只要寫好標題,發布5**優質信息就能接到單,其實還真不是,因為這只是*基本的要求之一,而要做好網絡營銷推廣,真的還有很多的事要做,方方面面的。

        店鋪裝修的重要性我相信大家都懂,這個一定要好好去做的,這跟實體店的門面一樣。裝修不是說弄幾張漂亮的圖片上去就行,店鋪裝修一定要有自己的定位,我們是加工行業, 那么首頁就要突出我們是加工型企業,可以OEM,如果是批發的,那么要突出我們的價格優勢和品質優勢,如果是自主品牌,那么一定要突出我們是有自己的品質保證的,要展現我們的公司實力和品牌實力等等。

        有些東西是要連串起來去操作的,店鋪方方面面做好了,剩下的就是產品了。產品標題要怎么寫,產品詳情頁要怎么去寫,這都是我們需要認真去寫提綱然后再具體去操作的重中之重的部分。

        簡單的產品介紹和幾張簡單的產品圖片是吸引不了客戶的,也留不住客戶,客戶點擊進去看一眼馬上就關閉了。大家都知道產品的排名跟產品的點擊率,轉化率和回頭率來決定的,現在這些指標在阿里旺鋪首頁都有顯示出來,哪些企業做的好,我們通過這些數據就可以看出來的。

        產品描述要突出產品的特色,優勢和好處,和同行的對比,產品的細節圖,車間圖片,應用行業,公司優勢,品牌介紹,公司介紹,公司聯系方式等等都是我們需要用心去寫的,而不是幾個生硬的文字寫上去,企業的內涵和文化,一些人文的東西才能吸引人,我們需要用自己的語言去組織,讓人看得又舒服又安心,從而有意向下訂單,提高轉化率。

        內容為王,所以內容一定是重中之重,我們一定要用心去做好的。現在是全網營銷時代,所以和誠信通綁定的微博我們也要去好好做的,因為微博被稱為是企業的后花園,我們可以從更多角度來展現我們的產品和品牌影響力。

        我們可以在阿里商友圈,專欄和微博同步更新我們的文字,哪怕是100多字的文字,我們也要用心去寫,要顯得真實,可以是我們工作和生活中的一些感悟,也可以是我們和客戶的故事,老板的創業故事,我們和供應商之間的故事等等,多多用心去寫,去營造信任度,全方位去展現我們的公司和產品。

        現在的商業環境需要我們去用信任打通與客戶的渠道,拉近我們之間的距離,有了信任,其他一切都不是問題。所以不管是什么行業,我們都需要在做好阿里旺鋪的同事,也要好好去做好旺鋪跟微博,因為靠微博和商友圈接到訂單的很多很多,有的來自朋友介紹,有的客戶介紹,有的是看文字慕名而來,當你做好了這些,抓住了這些流量的入口,有了信任度的時候,成交就是順手的事。

4. 個人也可以是品牌,重在輸出,**化發揮自媒體的價值和作用

      現在各行各業競爭都很激烈,如果還在走低價路線,這樣的企業必定是死路一條,我只能遺憾的告訴你:此路不通。

      都說,窮則變,變則通。其實我們做產品的企業也一樣,一定要走品牌路線,思維一定要變化一下的。品牌的價值不僅僅體現在產品本身,更多的體現了產品之外的東西,比如企業文化,企業形象,公眾信任度等等,有更多的附加值在里面,所以價值一般會比較高。

      當然,這里我要詳細講一下品牌的。說到品牌,可能我們就會認為一定是企業品牌,有一個響當當的名號,讓很多人知道,傳播面積廣,其實不是這樣的。這是一個思維誤區,一個真正意義上的企業品牌的創立是需要很長時間慢慢積累和沉淀的,而不是說短時間內就能創立起來的,這背后需要投入的大量的人力,無力和財力,也需要專門的團隊來支撐和運作的。要做到一個品牌成分大品牌,成為實力品牌,不是容易的事,我們耳熟能詳的大品牌:海爾,聯想,美的,加多寶等等都是集團運作的結果,實力很強,長時間的積累才讓這些品牌的產品走入千家萬戶,深入民心,當然,我們千千萬萬個家庭選擇它們,也是說明我們對這個品牌的高度信任和青睞。

      不過對于中小企業來說,在一年的業績沒達到2000萬以上的時候,我們不要走傳統意義上的品牌策略,而是要走老板(企業主)個人的品牌路線,因為我們的資金,人力和物力有限,推廣經費也沒那么多,團隊人員也不夠強大,各方面條件都不成熟。

       而走老板個人的品牌路線,條件就會成熟很多,而且也容易操作,因為我們要知道,營銷*重要的就是推廣自己,只有人靠譜了,得到了消費者的信任,產品才能賣出去。

   比如我認識的一個在深圳做珠寶的美女姐姐,她是做珠寶高端定制的,但是有因為珠寶原材料都是一手貨源,所以做出來的成品比商場,專柜里面的同等商品便宜很多,這讓普通家庭的老百姓也能消費得起。因為是定制,所以產品品牌顯得也沒那么重要,所以她推出的是個人品牌。

      她在微信朋友圈賣貨,因為她在網上也有被采訪報道過自己的創業史,*開始是自己辭去深圳教師的工作出來創業賣珠寶,一個人在默默堅持,**業績好了,生意慢慢做大了,就有了自己的工廠,有了專門的營銷推廣團隊,也成立了公司。她的珠寶便宜的也是幾千元,貴的幾萬十多萬的都有,但是因為她有個人公信力在,所以經常發幾張圖片,配上一些簡短的文字,然后搞秒殺活動,大家都紛紛搶著買,很快就賣完了,而很多消費者都是她的客戶轉介紹的,大家也都沒見過面,不認識的,但是因為相信她個人,所以直接微信轉賬,信任度極高。

   這樣的例子還很多,比如新浪微博上那些個人賣服裝,護膚品,廚具之類的草根明星,個人粉絲幾萬十多萬的很多很多,他們的產品也沒有品牌,也沒有注冊商標,但是因為長時間的積累,保證產品的質量,所以那些粉絲一直一直跟他們買東西,也是相信他們個人,而且那些都是鐵粉,忠誠度非常高,光靠幾萬粉絲,他們一年賺幾十萬上百萬都輕輕松松。

     所以,我一直跟身邊的朋友和眾多網友灌輸一個觀點:不要去比價格,我們認真做自己的產品,把握好每一個環節,產品質量保證,售后也做到**,一定是可以用個人品牌來實現價值**化的,所以,這樣一來,我們老板個人的朋友圈,阿里專欄和商友圈,微博的作用就顯得非常重要了。推銷產品不如推銷人本身,個人也可以是品牌,重在價值輸出,**化發揮自媒體的價值和作用。

5. 永遠不要打價格戰,要做到細水長流,品質第一

一件事情能成功,一定是需要獨特的格局和眼光的,要從長遠來看,不能只圖眼前的利益,自毀前途。

 

近幾年的經濟形勢大環境來看,不是很樂觀,但是依然有做得好的,其實也還是很多。如果是在十年前,隨便做點小生意,只要踏實肯干,都能賺錢,哪怕是開個公用電話亭,都能坐著收錢,而且打電話的人還得排著長隊等。

 

現在,是經濟變革和大洗牌的時候,是對企業競爭力,創新力,誠信度,靈活度,自身實力的一個比拼和考核,這個考核是市場說了算,好比大浪淘金,一批一批的企業面臨尷尬的局面,不得不重新調整或者倒閉,而那些活下來的企業幾乎是脫胎換骨,經歷了一次大的洗禮,他們更能夠堅強而勇敢得面對未來的一切不可變因素。

 

而那些留下來的企業無論從產品品質,自身實力和誠信度來說,都是很讓人放心和信得過的,而也正因為是這樣,所以他們才能更踏實地站穩腳跟,做到細水長流,服務社會。

 

所以經常有朋友跟我講,我的產品價格一降再降,為什么客戶還會流失,不選擇我,而選擇了我的競爭對手?我只能說,你錯誤地理解成交因素中,價格是**重要的一個因素,以為只要價格足夠低,客戶一定會選擇我們。

 

其實思維錯了,出發點錯了,那么后來的事情不用說,也會是很糟糕的。產品價格在成交中占有重要因素,但不是決定因素,因為有更多的附加值在里面的。物美價廉的東西是不存在的,所以當你一直在猛打價格戰的時候,那么你的同行也會跟著降價,惡性競爭,**弄得誰都不好過,而且當你價格足夠低,自己沒錢賺的時候,那么在產品質量上必然會有所下降,那么就會形成一個惡性詢盤,口碑越老越差,價格越低,越沒人問。

 

所以我們要注重品質,當很國人抵制日韓產品的時候,我們要思考,我們的產品經得起考驗嗎?我們是不是還和他們有一定的差距,我們缺乏的是匠人精神,所以我們需要從源頭抓起,把握好質量關。

 

好的產品自己會說話,好的口碑也會自然傳播,而我們商人,*需要的就是真真正正,腳踏實地的去做讓人放心和稱贊的好產品,我們不要眼前一時的燦爛,要的是細水長流,源遠流長。

6. 多工具全網推廣,讓我們運籌帷幄

    現在在商場打拼,站穩腳跟,真的是需要大智慧。

    要是在幾年前,大家只要認真努力點,做事踏實負責任,都能賺到錢,比較少說會虧本。現在,商業模式已經變化了,大的環境也不再像以前那么樂觀,所以不轉換思維,真的很難去做。現在基本是大浪淘沙,沒有底蘊沒有兩把刷子的基本都被拍到了岸邊上,而真正留下來的也是一些經得住考驗的企業,而他們,一定會越走越穩,越走越久。

    現在的商業社會比拼的是什么呢?是責任感,專業度和誠信度。我們都是社會中的一員,我們也承擔著為改造社會而貢獻自己一份力量的使命感和責任感,所以作為廠家,批發商和經銷商,我們要保證的是產品質量,我們做人的誠信度。商無信不立,沒有誠信度的企業終究只能做一錘子買賣,走不遠。

    而現在,我們想要生意更好,那么就需要運用多工具全網推廣,各個商務平臺,包括阿里巴巴,知名度已經響當當了。但是現在流量是越來越貴了,而且不斷涌現的中小商家讓買家眼花繚亂,無從選擇,所以我們需要從信任度這塊下手。

    有了流量,客戶進入店鋪,如果內容做不好,留不住客戶,沒有轉化率也是白搭。所以我們阿里打通了微博,生意經,商友圈和專欄,這些都是可以從店鋪首頁進去的。公司動態綁定專欄,我們可以多寫寫我們的行業故事,與客戶的故事,生活中的故事等等,用自己的語言來組織,不要求多華麗的辭藻,但是要真實,用簡單的語言打動人心,讓客戶全方位了解我們,了解我們的產品,這樣才能化解客戶的疑慮,這比你給客戶解釋100次我們的產品質量好更有效。

    因為你是什么樣的人就決定了你會做什么樣的人,一個有責任心,有使命感的人做出來的產品也**不會差。而微博可以寫短微博也可以寫頭條文章,文章末尾可以加上我們的阿里巴巴店鋪網址,潛在客戶有需要可以直接點擊進去,這樣也方便客戶方便自己。

   一篇文字寫好了,可以同步到其他平臺,比如V信,扣扣空間,其他博客等等,多工具應用起來,增加流量入口,增加客戶對我們的了解。

   所以,經常有客戶直接加我聊,很爽快的付款,這些都是基于之前的了解和信任才這樣做的,所以我們一定要堅持寫原創文字,不會寫,先從100字寫起,慢慢寫,思路有了,就越寫越多了。不要害怕文筆差,都是練出來的,寫得越多越有靈感,以后寫就是信手拈來,小菜一碟了。

7. 老板只需要做一件事:決策+思考

作為中小企業的老板來說,我們沒必要事必躬親,只需要做決策+思考就好了。

 

屁股決定腦袋。什么意思?處在什么位置,就會思考什么事。老板跟員工,是雇傭與被雇傭的關系,老板是企業的核心人物,員工思考的東西肯定沒有老板的多。

 

很多小企業老板抱怨,員工懶散,很多活還有親自參與其中,經常加班到半夜,累得跟狗一樣,我說,這其中肯定出了什么問題,你需要思考并作出調整。

 

老板創業本身是想員工幫自己干活,自己只需要統籌規劃,加強管理的,結果弄得大事小事都要來煩自己,需要拿出解決辦法,弄得精力交瘁。

 

員工是需要統籌安排工作的,各司其職,按部就班,自己的事情自己解決好,不行的可以找上級部門經理反映,但不能都來找老板。老板是舵手,是來掌控前行的方向的,需要思考怎么走,如何走遠,安全到達彼岸的,不是說船上的乘客誰渴了還要來問舵手去哪里喝水的問題的,他需要的是聚焦,思考,決策。

 

我們不能一味強調和要求員工把公司當做自己的家,把同事當自己的親人來對待,這不可能,一般的普通員工來說,就是你支付了多少薪水,他們就干多少活,他們能保質保量完成自己手中的活,不給同事和公司添麻煩就是很OK的了。公司都是鐵打的營盤流水的兵,人員調動大,一般沒那么穩定。

 

所以老板要思考,即使某幾個員工離職了也不會對公司的業績和團隊構成什么不良影響,大家該干嘛干嘛,團隊依然一團和氣。

 

當然,老板在思考和決策的時候,多聽聽意見是沒錯的,比如一些核心團隊,比如技術,生產部門的,尤其對工業品的企業來說,更新換代比較快,要與時俱進,那么就需要多聽聽建議,也可以靈活及時地做出調整,適應市場需求。

我們線切割行業來說,也發展了有20多年了,從*初的單板機到現在的高端中走絲,機床的外觀,設計,數控系統,加工效率,光潔度等等都有了很大變化,這也是與時俱進的結果。老板在核算后,是需要作出一些改變和戰略性決策的,這樣才有利于企業的長遠發展和進步。


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